Volgen twitter linkedin facebook

Improving business development

  • 1
  • 2
  • 3

Duurzame verbetering van uw commerciële denken & doen

  • Home
  • Blog
  • Een advocaat? Tussen de nietjes en kopieerpapier!

Een advocaat? Tussen de nietjes en kopieerpapier!

office supplies5 redenen waarom uw advies wel/niet in een winkel verkocht wordt

Via de website JuridischeSnelweg.nl kunnen ondernemers een ‘compleet juridisch service pakket’ op abonnementsbasis verkrijgen. Na de zomer zal deze service ook via de winkels van Staples/Office Centre aangeboden worden. Zou deze andere manier om juridische diensten te vermarkten aanslaan?

Hieronder vijf redenen waarom dit initiatief gaat slagen. Daar tegenover staan 4 redenen waarom dit niet gaat lukken.

5 redenen voor succes

1  Wie eerst komt, eerst maalt

Het bedrijf dat als eerste een nieuwe markt ontdekt, heeft de grootste kans op succes. Hij creëert als het ware een (vaak kortstondig) monopolie. Denk aan marktplaats.nl, de eerste online markt voor tweedehands spullen; verguisd bij de start, inmiddels niet meer weg te denken en ondanks de concurrentie zijn ze nog steeds marktleider.

2  €250 per jaar voor een basispakket is value for money

Een helder pakket aan diensten en vooraf weten wat je er voor betaalt. Een prima antwoord op de veel gehoorde klacht over advocatuur nl het niet weten waar een MKB-er financieel aan toe is zodra hij een advocaat inschakelt. Welke advocaat kan en wil een dergelijk aanbod inzetten om nieuwe klanten te werven? Niet veel, schat ik. En het achterliggende uurtarief van €135 per uur zal menig concurrent achter de oren doen krabben.

3  No cure? no pay!

De kosten om in het schap van Staples te liggen zijn niet erg hoog; het zal gaan om een marge (meestal percentage van verkoopprijs). Er wordt dus alleen betaald als er ook verkocht wordt: no cure no pay. De kosten voor acquisitie blijven dus onder controle èn binnen de perken.  Vergelijk dat eens met de kosten van advertenties, een skybox bij sportevenement of sponsoring van culturele tentoonstelling.

4  Ieder aanbod creëert zijn eigen vraag

Staples is bij uitstek een winkel waar de klanten een zakelijke pet op hebben: kantoorspullen aanschaffen voor het bedrijf. Deze mensen zijn dus beslissers/kopers en dat maakt hen tot een interessante doelgroep. Een aanbod op de plek waar die beslissers komen, leidt tot vraag naar dat aanbod. Potentie dus.

5  Drempelverlagend

Veel advocatenkantoren zijn georganiseerd op een wijze dat klanten naar het kantoor toekomen. Die kantoren blinken vaak niet uit in gastvrijheid of laagdrempelige toegankelijkheid. Klanten stappen dan ook niet snel, noch makkelijk, naar binnen, ook niet voor het maandelijks gratis spreekuur dat door sommige kantoren wordt aangeboden.
Het aanbieden van advocaatdiensten in een winkel waar de MKB-er makkelijk in en uit loopt, verlaagt de drempel tot de advocaat, en dat verhoogd de potentie.

 

5 redenen voor mislukking

1  Advies is geen product; bekijken en beoordelen is onmogelijk.

Advies komt van mensen, niet uit een doosje. Een winkel heeft als voordeel dat je de producten kan bekijken en aanraken, soms ook uitproberen. Dat is relevant voor klanten omdat ze zich daarmee kunnen vergewissen van de kwaliteit en functionaliteit van een product. Dit alles is onmogelijk al het gaat om advies.

Adviseren is mensenwerk. En echt goed advies is maatwerk; begrijpen wat de klant wenst en nodig heeft, en daarop inspelen. Dat kan niet vooraf bepaald worden. En al helemaal niet worden verpakt in een doos en naast de nietjes in het schap gelegd worden.

2  Verzekeringen bij de Albert Heijn werkte ook niet

Het is zeer moeilijk om diensten (financieel, juridisch etc.) te verkopen in een winkelomgeving. Aegon en Albert Heijn, FBTO en C1000, AXA en Shell het zijn enkele voorbeelden van initiatieven die in schoonheid gestorven zijn. Kennelijk past het niet in de beleving van mensen om adviesdiensten te kopen in een fysieke winkel

3  Zonder keuzen, geen kopen

Als er maar 1 advocaat in het schap ligt, dan wordt kiezen heel lastig. Sterker nog, dat is geen keuze. Zelfs bij de nietjes (hoe ongedifferentieerd kan het zijn) worden 8 tot 10 verschillende  mogelijkheden aangeboden.

4  Het is stil bij Staples

In de afgelopen weken heb ik met opzet meerdere Staples vestigingen bezocht. Je kon er een kanon afschieten: nergens zag ik meer dan 5 klanten rondlopen. Zonder ‘verkeer’ door de winkel, wordt er geen verkoop gerealiseerd. Ook niet voor advocatendiensten.

 

Tot slot

Er zijn meerdere redenen aangegeven waarom dit initiatief wel of niet kan slagen. Daarmee is niet gezegd dát het zal slagen, of niet. Op het mogelijke succes zijn vele andere factoren van invloed, waarvan sommigen slechts zeer beperkt beïnvloed kunnen worden door de advocaat zelf, helaas.

Wat er ook gebeurt met dit initiatief, het is een interessante illustratie van andere denk- en werkwijzen die binnen de advocatuur beginnen te ontwikkelen: standaardisatie van adviesdiensten, verpakken tot fysieke producten, en vermarkten via andere (nog niet eerder gebruikte) kanalen. Het wordt interessant wie en wat er nog meer gaat volgen.

Juli 2012 / © KYBOKO – Marketing Improvements