Volgen twitter linkedin facebook

Improving business development

  • 1
  • 2
  • 3

Duurzame verbetering van uw commerciële denken & doen

  • Home
  • Blog
  • Verbeteren van klantloyaliteit of uw sponsoring?

Verbeteren van klantloyaliteit of uw sponsoring?

aegon tennisIn tijden van crisis is het behouden van bestaande klanten en de omzet die zij binnenbrengen cruciaal. Sponsoring levert geen bijdrage hieraan en kan dus beter gestopt worden. Dat levert ook nog eens een besparing van kosten op en dus een directe plus aan het bedrijfsresultaat.

Op kanaal 17 van mijn hotelkamer biedt Eurosport de hele middag LIVE het tennistournooi van Queens (London). De grote blauwe schermen op achtergrond worden nadrukkelijk bezet door Aegon. "Pensions, investments, protection" staat er te lezen. Aegon heeft veel geld betaald voor deze sponsoring. Om maar te zwijgen over de kosten voor hospitality, advertising etc die nodig zijn om deze sponsoring verder onder de aandacht te brengen.

Crisis. En toch sponsoring?

Het is crisis. Economische crisis. Vertrouwen van ondernemers is laag; in elkaar, in de bank, in de overheid, in de klant. De hand zit stevig op de knip, op allerlei gebied. Alle plannen om euro's uit het bedrijf te laten stromen, worden kritisch bekeken. Terecht, en begrijpelijk. En toch besteed Aegon veel geld aan sponsoring. Daarin is ze niet de enige. Ook veel andere bedrijven inclusief lokale MKB-ers doen dit: kijk naar de verschillende sportverenigingen en de lokale makelaars, advocaten, keukenboeren, aannemers, adviesbureaus zijn op voor- èn achterkant van menig shirt en trainingspak te vinden. Vreemd toch, in deze tijd.

Dat bestaande afspraken niet per direct opgezegd worden bij eerste zucht economische tegenwind, is begrijpelijk. Fatsoen hoort erbij. Maar dat er nog steeds nieuwe sponsorprojecten worden gestart en tegen niet geringe kosten, is niet uit te leggen. In ieder geval niet bedrijfseconomisch.

Sponsoring leidt niet tot omzet(behoud)

Sponsoring gaat niet over klanttevredenheid, loyaliteit, meer marge maken of "de klant centraal stellen". Het gaat om naamsbekendheid. Niets meer, niets minder (soms ook speelt het ego van de directie een beïnvloedende rol, maar die laat ik hier bewust buiten beschouwing). Daar is op zich helemaal niets mis mee, maar naamsbekendheid an sich zorgt niet voor omzet. En al helemaal niet bij huidige klanten: die kennen u namelijk al. Hogere naamsbekendheid voegt voor hen niets toe: ooit een klant horen klagen dat zijn huidige leverancier zo onbekend is?

Drie keer besparen en toch hetzelfde effect

3xOm uw huidige klanten nog verder aan u te binden is een investering in sponsoring dus niet nodig. Dat geld kunt u in de zak houden.

Besparing no. 1: het argument in de zakelijke wereld dat hospitality tijdens een evenement zo goed is voor de verstandhouding met uw klant, snijdt weliswaar zeker hout, maar is geen vrijbrief om grote bedragen over te maken die in geen verhouding staan tot het rendement: een avond origineel theater of een diner op bijzondere locatie levert een vergelijkbare 'verstandhouding' op tegen aanzienlijk lagere kosten. Dat is deel twee van uw besparing.

En het derde, en kleinste deel van de besparing is dat uw afdeling PR/communicatie/feesten & partijen zich aangespoord voelt om het na te denken hoe ze ècht effect uit hun budget kunnen halen ipv het (overigens begrijpelijke) meebeleven van de gesponsorde evenementen en clubs. Deze laatste levert op korte termijn een kleine besparing, op de lange termijn levert het veel meer op: kritisch nadenken over het effect van sponsoring op klantloyaliteit en de vertaalslag naar omzetbehoud en -groei.

Borstklopperij of een èchte klantrelatie?

Bovendien is er een toenemende besef bij het redelijke en denkende deel van het bedrijfsleven (en daar horen u en uw klant toch ook bij?) dat nadrukkelijke naamsvermelding kan leiden tot de bekende "kijk mij eens goed doen voor deze club" wat in het ergst geval kan doorschieten naar borstklopperij. Dat draagt meestal niet bij aan vergroting van de klanttevredenheid. Integendeel zelfs.

Veel klanten zoeken bij hun leverancier naar ècht ondernemerschap. Naar daadwerkelijk meedenken en aandragen van bruikbare oplossingen. Dichtbij de klant staan, innoveren en ja, helaas soms ook besparen. De investering in díé zaken levert weliswaar geen gestreelde ego of extra naamsbekendheid op, maar wel een betere relatie met uw klanten op. En in tijden van crisis is dat een bedrijfseconomisch groter goed dan naamsbekendheid.

Terug naar Aegon.
Wat zou er met de reputatie van Aegon gebeuren als alle Ajax-miljoenen verschoven worden naar een supertop call center waardoor ELKE klant een top medewerker aan de lijn krijgt die de klant echt helpt…..? Wat zou dat doen voor de reputatie / klanttevredenheid en rendement van Aegon….?