Volgen twitter linkedin facebook

Improving business development

  • 1
  • 2
  • 3

Duurzame verbetering van uw commerciële denken & doen

  • Home
  • Blog
  • Pre-pack, voor business èn voor klantenbinding

Pre-pack, voor business èn voor klantenbinding

success-and-failure-signDe juridische pers schreef er in 2010 al over. De economische pers (FD) ontdekte het onderwerp in 2012 en het wetsvoorstel is vorig jaar ingediend. Vorige week haalde pre-pack door garnalenboer Heiploeg de main stream pers (Telegraaf, NRC en Volkskrant). Kortom het onderwerp is nu echt in het publieke, vooral zakelijke, domein terecht gekomen.

Reken maar dat bestuurders van bedrijven in moeilijkheden (en dat zijn er nogal wat) inmiddels meer dan gemiddelde belangstelling hebben voor dit onderwerp: wat is het precies, hoe werkt het, in welke situatie is het toepasselijk, wat zijn de voordelen, de valkuilen etc etc. Voor de ondernemende en pro-actieve advocaat een uitgelezen mogelijkheid om zich te profileren of de binding met cliënten te versterken.

Hier enkele vragen om te overdenken vóór u uw communicatiemedewerker aan het werk zet.

Acquisitie, cliëntenbinding, of beide?

Alleen als u zeker weet dat een bedrijf geen (vaste) relatie heeft met een ondernemingsrecht-advocaat, heeft het zin om pre-pack te gebruiken voor acquisitie. U kunt het zelf bedenken: bij een nieuw onderwerp gaat u zelf vaak ook eerst naar uw bestaande adviseur. Pas als u het idee heeft dat een andere adviseur het beter kan, zult u open staan voor die andere adviseur. Met andere woorden, wees voorzichtig met acquisitie.

Voor cliëntenbinding is pre-pack een zeer geschikt onderwerp. U kent uw cliënt, u wil graag uw concurrent buiten de deur houden en het is goed om uw kantoor te profileren als up to date van de laatste ontwikkelingen. En voor uw 'shoppende' cliënten geldt het adagium wie het eerst komt, het eerst maalt. Oftewel, als u de eerste bent die dit onderwerp presenteert via een seminar, krijgt u de aanwezigheid èn de aandacht van uw cliënt. Het kantoor dat als 2e komt krijgt niet alleen een zeer lage opkomst, maar straalt onbedoeld ook uit dat ze achter de actualiteit aanlopen.

Seminar of een-op-een gesprek?

PubliekEen seminar geeft u de kans om meerdere mensen tegelijkertijd te bereiken. Het geeft meer uitstraling en draagt daarmee bij aan het totale kantoor profiel. Bovendien stelt het uw cliënten instaat om in een meer informele sfeer kennis op te doen en hun vragen beantwoord te krijgen. Vooral bedrijven die het moeilijk hebben, maar niet actief op zoek zijn (ze willen het nog niet aan de grote klok hangen) is een seminar een perfecte manier om hun inzicht te vergroten. Daarnaast is het ook een prima gelegenheid om uw medewerkers facetime te geven met bepaalde cliënten.

Een een-op-een gesprek in een al dan niet informele setting, biedt meer kansen op verdieping. Het persoonlijk bijpraten van cliënten is weliswaar tijdsintensief maar biedt dus ook kansen om dieper op de materie en de individuele situatie van het bedrijf in te gaan. Vooral voor cliënten waarvan u weet dat ze het lastig hebben (maar nog niet echt in de gevarenzone zitten) kan dit een interessant optie zijn.

Economisch, niet juridisch.

Uw vak is juridisch en ja, er zijn vele juridische haken & ogen aan de pre-pack constructie. Maar de bestuurder kijkt primair naar de economische en sociale impact: wat betekent het voor mijn bedrijf en wat voor de werknemers. De advocaat die de juridische kanten weet te vertalen naar de economische en sociale vragen, presenteert zich zelf daadwerkelijk als bedrijfsadviseur.

Urgentie & importantie?

Aan de slag er mee! Hier een eenvoudig plan van aanpak:

  • Prik datum (vanaf vandaag gerekend) ergens begin april.
  • Laat communicatiemedewerker een (uitnodigings)tekst schrijven.
  • Als u uw cliënten de kans geeft om een gast mee te nemen vergroot u het aantal aanwezigen, u doet uw cliënt een plezier, en u ontmoet wellicht interessante nieuwe mensen/bestuurders.
  • Laat uw secretaresse een lijst met potentiële genodigde samenstellen: bestuurders van bedrijven. Laat kantoorgenoten de lijst screenen, corrigeren en aanvullen.
  • Instrueer een senior medewerker om 3 presentaties voor te bereiden: de economische (bedrijfsmatig), de sociale (werknemers) en de juridische.
  • Stuur uiterlijk 4 weken vóór het seminar de uitnodigingen uit (papier, email, social media).
  • Bel belangrijke cliënten na om hun aanwezigheid te stimuleren.
  • Bereid de follow up nu al voor: hand-out, nabellen etc.

Tip

Ontbijtseminars van 8 tot 9.30 winnen aan populariteit: vóór de files naar binnen, na de files naar kantoor, kort tijdbeslag, eenvoudige catering, lage no show.