Volgen twitter linkedin facebook

Improving business development

  • 1
  • 2
  • 3

Duurzame verbetering van uw commerciële denken & doen

  • Home
  • Blog
  • Onderscheidende acquisitie? Het kán!

Onderscheidende acquisitie? Het kán!

onderscheidAcquisitie door middel van seminars wordt langzamerhand afgezaagd: er zijn er teveel, ze vertellen hetzelfde verhaal, ze zijn te juridisch getint.

Het moet anders. En het kán ook anders bewijzen een aantal voorbeelden in de afgelopen weken.

Acquisitiekans?

Als nieuwe wet- en regelgeving in werking treedt zijn er meerdere kantoren die zich daarmee willen profileren. Misschien herinnert u zich de “Brexit-desks” die daags na het Britse referendum de kop op staken.

De laatste weken verschijnen er meer en meer kantoren die de nieuwe Algemene Verordening Gegevensbescherming aangrijpen om nieuw werk en nieuwe relaties te acquireren.

Seminar? Afgezaagd!

Publiek

Het merendeel doet dat via kennisoverdracht middels een seminar waarin vooral de juridische consequenties worden gepresenteerd. Met een beetje geluk heb je als geïnteresseerde toch al snel zo’n 4-6 uitnodigingen voor seminars gekregen. En na 2 bezochte evenementen weet je het zo ongeveer wel. Door de manier van presenteren is ook de profilering Veelal met een ondertoon van “zie hier onze deskundigheid”

De organiserende advocaat heeft zich vooral geconcentreerd op de inhoud, is tevreden met opkomst en de gezellige borrel en gaat de volgende dag weer aan het werk. Afdeling communicatie verzorgd de verzending van de sheets een klaar is kees. Tick the box en we gaan weer over tot de orde van de dag. Bij gebrek aan follow-up is het acquisitie-resultaat: nul.

Over een andere boeg

Het moet anders. Heel anders. Het moet gaan over cliënten en over het bieden van een concreet aanbod waar ze iets mee kunnen: wat de daadwerkelijk consequenties zijn van de AVG en wat dat in concreto en in praktijk voor hen betekent. Een beproefd recept is om de belangrijkste vragen die cliënten hebben als uitgangspunt te nemen: 

  • planning2Waarom is dit belangrijk voor mij?
  • Wat moet ik als eerste doen?
  • Hoe pak ik dat aan?

Het antwoord is vrij eenvoudig te achterhalen als u een enigszins warme relatie onderhoud met uw cliënten: u belt er 3 tot 4-tal cliënten op en test de vragen & antwoorden bij hen. Dat is niet eng of risicovol. Het is een teken van professionele volwassenheid dat u uw cliënt vraagt naar zijn inzichten. (En NEE, dit is niet het voorportaal van gladde acquisitie, dit is het serieus zoeken naar toegevoegde waarde voor de cliënt).

Vervolgens verwerkt u de opgedane kennis in een practisch bruikbaar aanbod voorzien van een zogenaamde call to action: een uitnodiging aan cliënt om een kleine actie in uw richting te ondernemen. Anno 2017 is dat meestal een bezoek aan de website waar ze informatie kunnen vinden of opvragen (of toch aanmelden voor dat seminar).

Doe-het-Zelf test

Het Rotterdamse Kneppelhout & Korthals introduceerde zojuist een interactieve tool (door henzelf als 'inventief' bestempeld) waarmee bedrijven kunnen bepalen of zij een Data Protection Officer (DPO) nodig hebben in het kader van de AVG

DPO test

Heel handig: door middel van een (vrij fors) aantal vragen wordt de cliënt begeleid naar een uitkomst. Die moet, helaas, opgevraagd worden via e-mail. Mooier was geweest om die direct op t scherm te laten zien. Maar gezien de waarde die geboden wordt, is het inleveren van emailadres een kleine en redelijke tegenprestatie.

Ongetwijfeld volgt dan het bericht om verder kennis te maken, de resultaten van de test te bespreken en eventuele invoeringsproblemen te bespreken. Dan zit de advocaat aan tafel en daar is het toch om te doen. Goed gedaan.

EHBI (Eerste Hulp Bij Invallen)

Het Utrechtse Van Benthem & Keulen heeft voor organisaties die een inval van autoriteiten ondergaan de Dawn Raid Manual en workshop geïntroduceerd. 

DawnRaidManualLogo

Niet online te zien dus kan je niet zien wat je koopt. Contact opnemen met VBK brengt je een stap dichterbij maar is misschien ook een drempel voor nieuwe cliënten...?

Het is niet gratis: €1.500 zal enkele organisaties misschien een afschrikken. De vele organisaties die risk management en compliance wel serieus nemen, zullen makkelijker bereid zijn betalen voor deze voorbereiding op een mogelijke inval: de risico's en kosten van verkeerd handelen bij een inval zijn immers veel groter.

Voor VBK is het een manier om met nieuwe cliënten in contact te komen (acquisitie) en daarnaast een nieuwe dienstverlening aan bestaande cliënten (binding). Goed gedaan!

betaalde acquisitie

Betaalde acquisitie

Een aantal jaar geleden al organiseerde een toen nieuw kantoor een concreet aanbod voor MKB-starters waarbij deze voor een zeer laag bedrag juridisch en fiscaal opgestart werden. Deze case wordt HIER beschreven, de blog hierover leest u HIER.

 

Onze call to action

Een 45 minuten presentatie over effectievere acquisitie voor uw kantoor. Gratis maar niet vrijblijvend: uw visie op acquisitie wordt nooit meer hetzelfde. Neemt u contact op met Dirk Heuff via Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

Lees ook Kyboko's artikel over effectieve acquisitie dat eerder dit jaar in LegalBusinessWorld verscheen.