Volgen twitter linkedin facebook

Improving business development

  • 1
  • 2
  • 3

Duurzame verbetering van uw commerciële denken & doen

What's in it for me, advocaat?

WIIFM cropped

Waarom praten en schrijven advocaten toch voornamelijk over zichzelf op hun website? Hoe komt het toch dat ze alle basisregels van marketing & communicatie structureel aan hun laars lappen? Afgelopen week kwam ik een post op LinkedIn tegen en ik dacht: gemiste kans.

Slecht profiel advocatenkantoor

Wij zijn, wij doen, wij kunnen.

Dat is in het kort de boodschap van dit kantoor en van vele andere kantoren. Allemaal erg algemeen. Allemaal erg lijkend op elkaar. Hoe kan een potentiële cliënt hiermee een weloverwogen keuze maken? Welke reden krijgt de ondernemer die hem/haar kan overtuigen om contact op te nemen? Wat jij biedt, advocaat, is minder interessant dan wat dat aanbod voor uw cliënt doet of betekent. Ergens in het hoofd van de cliënt zit een stemmetje "wat heb ik eraan als ik jou inschakel? wat levert het mij op?" Als er geen antwoord komt, kijkt de cliënt verder.

"we zijn er voor ondernemers
die te maken krijgen met een geschil"

OK, doelgroep beschreven. Tick the box. Maar dit is net zo algemeen beschreven. De ondernemer zal moeite hebben zichzelf te herkennen en zich: "is dit voor mij bedoeld?". Is dit voor ondernemers in de M of in de K van MKB, of gaat het om startups? En zijn er nog specifieke branches waarvoor dit meer geschikt is dan voor andere branches? Als niet scherp benoemd wordt voor wie het bedoeld is, voelt niemand zich aangesproken, laat staan uitgenodigd om te lezen e/o te reageren. Maak een keuze !

Als je alles wil zijn voor elke iedereen,
dan ben je uiteindelijk niets voor niemand.

What's in it for me?

Cliënten hebben niet voldoende aan informatie over wat de advocaat allemaal kan. Cliënten willen weten wat dat voor hen betekent, wat zij er aan hebben, welk voordeel het hen oplevert. Dat gaat verder dan uw opleiding, uw positie, uw lidmaatschappen. Dat gaat over vertrouwen, over kennis van de bedrijfstak en de ontwikkelingen die daar spelen.
Maar daarmee is het nog niet klaar. Cliënten willen graag weten waarom ze dat voor al bij u en uw kantoor moeten halen en niet bij een ander kantoor. Cliënten zoeken naar het verschil zodat ze kunnen kiezen.

Communicatie & profileren = helpen met kiezen

Cliënten hebben veel keuze. Zelfs zoveel dat ze de bomen en het bos niet kunnen onderscheiden. Bij gebrek aan een zichtbaar, relevant verschil gaan ze kiezen op prijs omdat dat zo makkelijk vergelijkt. Het is aan de de advocaten om dat verschil te laten zien. Door zich herkenbaar en onderscheidend te profileren, helpen ze cliënten in dat keuze proces. Hier een prima voorbeeld van een kantoorprofiel dat daar goed op inspeelt.
Het kantoor dat een helder antwoord kan geven op de vraag "in welke gevallen moet ik jullie bellen?" maakt een grotere kans om die cliënt naar binnen te halen. Hier is een handig hulpmiddel om die vraag te beantwoorden, of lees dit boek, of dit artikel. Maar ga in ieder geval aan de slag.

Ook gij, notaris, fiscalist, consultant en accountant.

Ook u moet aan de bak.
U herkent u zelf toch wel? Ook uw website heeft moeite om duidelijk te maken wat u anders maakt dan u concurrent. Ook u heeft moeite om aan te geven waarom potentiële klanten voor u moeten kiezen. Dus ook u moet zich achter de oren krabben en nadenken welk antwoord u geeft als u de vraag krijgt "what's in it for me?"