Volgen twitter linkedin facebook

Improving business development

  • 1
  • 2
  • 3

Duurzame verbetering van uw commerciële denken & doen

  • Home
  • Blog
  • Toedeloe gunfactor, hier is de PITCH factor

Toedeloe gunfactor, hier is de PITCH factor

verkoper-smallU heeft vast wel eens iemand horen zeggen "verkopen is een kwestie van gunnen" . Vooral verkopers willen dit nog wel eens gebruiken.

 

Als ik ze dat hoor zeggen, vraag ik vaak even dóór wat ze daarmee bedoelen. Het antwoord is dan vaak "je kan nog zo'n goed voorstel neerleggen, als ze je het niet gunnen wordt het niets".

De meeste toehoorders hebben daar verbazingwekkend weinig tegenin te brengen. Ze hebben immers allemaal wel eens ervaren dat ze hun eigen (hele goede) voorstel niet om konden zetten naar een verkoop. In hun rol als verkoper lopen ze tegen de grillen van klanten aan en tegen de krachten van hun concurrentie. Het geeft dan een veilig gevoel als je kan denken dat het niet aan jou ligt maar aan de klant, "ze gunden het mij niet".

Omdenken

Ik draai de zaak eens om. Neem in gedachten dat u zelf de klant bent.

Hebt u weleens iets gekocht bij uw leverancier dat echt enige waarde had, zeg meer dan € 1.000? Vast wel. Dan heb ik deze 2 vragen voor u:

  1. Hoe vaak dacht u daarbij "ik gun het hem" ?
  2. Hoe vaak heeft u de keuze van de leverancier verantwoordt aan uw collegae of superieuren metde uitleg "ik gun het hem" ?

Vast niet zo vaak. Gelukkig maar want het gaat niet om 'gunnen'.

Klanten maken een rationele keuze (denken ze)

hersens brainsDe reden hierachter is dat kopers, zeker in de zakelijke markt, rationeel moeten zijn. Ze moeten als onderdeel van hun functie hun inkoop op serieuze (lees: bedrijfseconomisch verantwoorde) wijze organiseren. Budget- en kwaliteitsbewaking zijn daarbij herkenbare zaken. Maar ook de verantwoording naar collegae en/of superieuren is een factor van belang. Zal uw leidinggevende wel of niet zijn wenkbrauwen fronsen of met zijn ogen knipperen als u hem zegt "Ik gunde het aan ...."?

Klanten maken een subjectieve keuze (met een snufje emotie erin)

business womanKlanten zijn mensen, geen robots en dus zijn ze gevoelig voor subjectieve/emotionele elementen in het verkoopproces. Dat moet niet ontkend worden. Mensen doen zaken met mensen en dus speelt sfeer, persoonlijk contact, ja zelfs persoonlijke klik een rol. Altijd. Maar het is een bijrol, geen hoofdrol. Kan het het laatste zetje geven? Kan het die laatste 1 % zijn die de doorslag geeft? Zeker, dat kan. Maar als u het daarvan moet hebben, wat zegt dan eigenlijk van de kwaliteit van de eerste 99% ?

Gunnen is het brevet van onvermogen van de verkoper

Als een klant iets bij u koopt/bestelt/afneemt dan zit daar een reden, een gedachte achter. De klant is niet bezig u een lol te doen. Zijn primaire motivatie is dat zijn behoefte (hoe groot of klein ook) vervuld moet worden. Dat moet gebeuren op een zakelijke, bedrijfseconomisch verantwoorde manier: goede prijs-kwaliteitsverhouding, leveringszekerheid, after sales service etc. zijn zaken die daarbij een rol spelen.

'Gunnen' daarentegen is geen zakelijk argument. Gunnen is menselijk, gedreven door subjectieve en persoonlijke criteria. Het is bijna willekeur.

Een verkoper die zich beroept op de gunfactor zet zichzelf buiten spel: "ik kan er niets aan doen, ik heb er geen invloed op, ze moeten het me gunnen". Oftewel, de klant doet wat hij doet en daar kan een verkoper geen rol van betekenis in spelen. Serieus....?
Is zo'n verkoper de baas van zijn eigen succes? Zou u zo'n verkoper in uw bedrijf willen hebben ....?

Verkopen is een vak

SalesVerkopen is te leren en te ontwikkelen. Nee, het is niet makkelijk en niet iedereen zal er in excelleren maar het is geen hogere wiskunde.
Verkopen is wel hard werken:

  1. Ken uw klant/prospect
    Praat met hen, analyseer hun gedrag, begrijp hun behoeftes en hun problemen, vraag dóór.
  2. Ken uw concurrent
    en wat hem sterk en zwak maakt in de ogen van uw klant, weet waar ze mee bezig zijn en waarom hun cliënten daar blij mee zijn.
  3. Ken uw eigen aanbod
    en de sterke/zwakke kanten t.o.v. de concurrent: als je je tegenstander niet kent, hoe kan je dan ooit van hem winnen?
  4. Maak met deze inzichten een propositie
    die perfect past bij uw klant en presenteer (pitch) deze op een manier die relevant, onderscheidend en woest aantrekkelijk is voor die klant. Dus niet over de schutting gooien maar in gesprek met de klant zodat u reacties ziet, hoort en ervaart en daarop in kan springen. Hoe beter u met de vragen, reacties en mogelijke bezwaren van uw klant kan omgaan, hoe beter uw commerciële effectiviteit.

Pitch factor

Bovenstaande stappen 1 t/m 3 vragen tijd en aandacht. Elk serieus bedrijf kan dat doen en is daarmee nog niet onderscheidend genoeg om structureel omzet te genereren.

Stap 4 is waar u het verschil maakt. Waar u de vertaalslag maakt van kennis en inzicht naar een klantgericht aanbod. Waar u kunt laten zien dat uw aanbod zo goed is toegesneden op de klant, dat er maar één logische keuze is.

Die vaardigheid, is wat we de PitchFactor noemen. De factor die u als bedrijf bijzonder maakt. De factor die laat zien dat u erg goed in staat bent om uw kennis van en inzicht in de klant en het concurrerende aanbod zo te combineren met uw eigen krachten dat er een onweerstaanbare propositie wordt gepresenteerd.

Ook de PitchFactor is geen hogere wiskunde. Het vraagt inderdaad tijd, aandacht en inzet om de benodigde kennis en inzichten te vergaren. Het vraagt tijd, aandacht en inzet om een klantgerichte propositie te formuleren èn om uw commerciële mensen te bekwamen in het presenteren daarvan.

Tijd, aandacht en inzet. U kunt er vandaag mee beginnen. Bijvoorbeeld met deze 4 B's:

Propositie ontwikkeling 2019 1 dia 4 Bs

 

 

Uw PitchFactor ...?

workshopWilt u uw PitchFactor ontdekken of aanscherpen?

In een halfdaagse workshop met uw commerciële en communicatie-mensen zet u de eerste stappen op weg naar een pitch die klinkt als een klok en die ook de verkoopeffectiviteit van uw medewerkers significant verhoogd.

Wil je meer weten hoe Kyboko professionals hierin assisteert, faciliteert en inspireert? Bel of Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken. voor een kennismaking. 
Ik kijk er naar uit.