Verkopers en account managers staan in hoger aanzien omdat ze nieuwe klanten en opdrachten binnen brengen. Hunters. Daartegenover staan de farmers. Zij die klanten behouden. Eigenlijk zijn farmers waardevoller. De reden? Klantenbinding is winstgevender dan werving. Laten we dat meer eens bespreken met behulp van het Pareto-principe.
Het Pareto-principe is ook van toepassing op commercie:
80% van de winst is afkomstig van 20% van de cliënten.
In vrijwel alle bedrijfstakken doet dit principe (‘principe’, dus geen ‘wetmatigheid’) opgeld. Daarom is het binden van die klanten, vooral in competitieve markten, letterlijk ‘waardevol’. Het verdient dus ook meer aandacht van management dan dat het meestal krijgt.
Belangrijkste reden hiervoor is dat extra omzet van huidige cliënten 5-8 maal winstgevender is dan nieuwe omzet van nieuwe cliënten:
Oorzaken
De conclusie is dus gerechtvaardigd: klantenbinding is winstgevender dan werving. De belangrijkste redenen hiervoor:
- Lagere cost of sales
- Beter begrip van klantwensen en -behoeften
- Gebruik van bestaande kennis over de cliënt en organisatie
- Efficiëntere samenwerking met klant
Implementatie
Lees in dit artikel hoe u dat efficiënt organiseert:
- wat is cliëntenbinding wel en wat is het niet;
- waarom het zo belangrijk is voor een duurzaam succesvol kantoor;
- welke voordelen goede cliëntenbinding met zich meebrengt.
Download het artikel of lees het online.
Hier kunt een beknopte uitleg van een praktisch stappenplan lezen.
Méér halen uit uw eigen klanten?
Meedenken, analyse, een fris ander perspectief, of een keer sparren? Bel met Dirk Heuff of stuur hem een email.
