Verkopen in 2017, achterover leunen of groei versnellen?

“Het is zó druk, Dirk, kunnen we de salesplanning voor 2017 niet even vooruitschuiven…?”
Een typisch geval van ‘achterover leunen of versnellen?’

Deze vraag komt elke paar maanden voorbij. Er is te weinig tijd om vooruit te kijken en ambities concreet te maken in plannen: de dagelijkse gang van zaken vereist alle aandacht. Herkenbaar, dames en heren professionals?

Ik reageer dan vaak complimenteus: “hartstikke mooi dat de agenda’s DEZE MAAND vol zitten”. Dan wil ik nog wel eens doorvragen:

De aankomende 2-3 maanden, hoe zien die er uit?
Hoe goed is de pijplijn van het 2e kwartaal gevuld?
Welke prospects staan bovenaan de actielijst van het derde kwartaal?

Lang, nietszeggend en ietwat ontwijken zijn de antwoorden op deze vragen. Ook herkenbaar ?

Succes van volgend kwartaal heeft NU aandacht nodig

Begrijp me niet verkeerd, een goed lopende praktijk met dito omzetten is helemaal goed. Let wel dat dit vooral resultaat is van inspanningen uit het verleden. En u weet, resultaten uit het verleden etc. Genoegzaam achterover leunen is niet de weg vooruit. De wereld van morgen kan er totaal anders uitzien:

Een jarenlange klant kiest voor een grote deal toch voor de niche concurrent.
De provincie heeft een nieuwe lijst met preferred suppliers gemaakt, waar u niet meer opstaat.
Twee belangrijke concurrenten fuseren en zijn opeens 60% groter dan u.
Uw gedroomde kroonprins kiest voor wil avontuur in Marokko en verlaat uw organisatie.
De belangrijkste gesprekspartner bij uw top 10 klant raak in een burnout en wordt vervangen door een interim manager.

Allemaal gebeurtenissen die een deuk in uw omzet kunnen slaan. Het opvangen van dergelijke verliezen is geen sinecure. Het wordt nog moeilijker als u niet voorbereidingen heeft getroffen voor de juiste ‘vervanging’; als u er niet voor zorgt dat u enkele ijzers in het vuur heeft.

De markt blijft onder druk staan

Marktgroei is laag, ondanks groeiende vragen en complexiteit van de markt.
Continu sterkere & veranderende concurrentie: groeiend aantal gespecialiseerde, snel bewegende kantoren die met innovatieve aanpakken de prijzen onder druk zetten.
Businessmodel onder druk: verwachtingen van klanten fluctueren inclusief de vraag naar meer voor minder.
Verminderde loyaliteit: klanten shoppen vaker en kritischer, one-stop-shop is niet meer leidend.
Kwaliteit van mensen (vooral hun deskundigheid) is niet meer onderscheidend wat de werving van nieuwe opdrachten negatief beïnvloedt.

Oplossingen

Er is al veel geschreven over HOE deze uitdagingen/problemen aan te pakken. Samengevat doet de professionals er goed aan doen om:

Scherpere focus op de klant: ken & begrijp hen en zijn business & behoeften (expliciet, latent, toekomstig), en
Pas de dienstverlening èn klantbenadering daaraan aan, en
Verschuif de houding van medewerkers van omzet naar klantrelaties. En van oplossingen voor de klant i.p.v. product selling, en
Ga de echte keuze aan: wees niet alles voor iedereen maar selecteer je niche (of 2-3). Denk aan doelgroep, specialismen, dienstverlening bedieningsmodel die zo bepalend zijn voor verkoop en klantenbinding, en
Hou uw bedrijfsprofiel onder de microscoop: is het nog voldoende onderscheidend, aansprekend en relevant voor uw doelgroep.

Niet vernieuwend…?

Echte professionals lezen bovenstaande opsomming en denken “dat weet ik toch allemaal al …?”

Mooi! Hoe lukt het in de dagelijkse praktijk …?

Toch lastiger dan je dacht …. Daarom hier enkele suggestie die helpen bij de afweging achterover leunen of versnellen.

Eerst WAT dan HOE

Veel professionele organisaties vinden het lastig de plannen (WAT) concreet te vertalen naar HOE (implementatie, handen & voeten geven). Implementatie is an sich geen hogere wiskunde, maar om nu te zeggen dat het eenvoudig is … nou nee. Ook hier geldt dat we in NL 17 miljoen bondscoaches hebben die het beter weten maar waarvan 99,99% geen enkele ervaring heeft met het formeren en succesvol maken van een winnend team professionals.

Daarnaast is het een publiek geheim dat de bestuurs-/management vergaderingen over plannen en uitvoering vaak veel langer zijn dan dat ze productief zijn. De scherpte van de discussie en de daaruitvolgende keuzen zijn omgekeerd evenredig met het aantal deelnemers. Draagvlak is belangrijker dan kwaliteit en helderheid over onderscheid, relevantie en authenticiteit. De medewerkers vragen zich met regelmaat af wat het wordt: achterover leunen of versnellen?

Geen woorden maar daden

Een kleine groep kantoren is inmiddels om. Ze hebben een heldere WAT gedefinieerd en zijn erin geslaagd om deze te vertalen naar een praktisch actieplan met focus op HOE:

Training van professionals in klantgericht werken, resulterend in groter bewustzijn HOE klantgerichtheid in de praktijk gebracht wordt.
Een profilering van kantoor en de individuen die wèl onderscheidende is en die actief wordt uitgedragen.
Planmatige & gedisciplineerde acquisitie met gestructureerde opvolging van initiatieven.
Benutten van het klantinformatie-systemen en CRM die ook gevoed wordt met financiële informatie. Dat geeft echt bruikbaar inzicht in de achtergronden van effectieve acquisitie.
Klantenbinding & relatiemanagement zijn onderdeel van de dagelijkse taakinvulling: nieuwe opdrachten van bestaande klanten zijn efficiënter en winstgevender, dan het werven van nieuwe, onbekende prospects.

Doen zonder denken = doodzonde

De belangrijkste overeenkomst van kantoren die hun implementatie zo aanpakten, is hun keuze om first things first te kiezen; eerst het fundament leggen dan de hoogte in bouwen:

Ontwikkel en onderhoud de relatie m.b. v. Know-Like-Trust wat inderdaad tijd en moeite vraagt.
Maak een echte strategische keuze: wie & wat willen we zijn, voor welke klanten en met welke dienstverlening.
Kantoorbestuur met echt mandaat zodat die ene kantoorstrategie uitgevoerd wordt (in plaats van de eilandencultuur.
Ontwikkel & faciliteer de medewerkers en geef hen enige speelruimte (binnen de kaders van de kantoorstrategie).
Erkennen dat dergelijke ontwikkeling van professionals een cruciale bijdrage levert, maar dat voor èchte gedragsverandering verankering méér nodig is: aansturing, voorbeeldgedrag door de smaakmakers en leidende partners, discipline, constructieve feedback, samenwerking meten & weten, leren & verbeteren.

Tot slot

Achterover leunen door mee te liften op de marktgroei is geen bijzondere prestatie. Als u geen tijd (en wellicht wat budget) wil investeren voor in uw omzetgroei dan komt u ergens in 2017 de man met de hamer tegen. Dat wordt geen fijne ontmoeting.

Professionals die kiezen voor een doordachte aanpak die met energie en discipline wordt uitgevoerd, kunnen hun groei versnellen.

Waar kiest u voor … achterover leunen of versnellen?