11 stappen naar beter business development

Om meer business te genereren is het ‘meer verkopen’ voor veel bestuurders van professionals het eerste aandachtspunt. Gek genoeg hebben veel van hun klanten een gezonde hekel aan pushende account managers. Daarom, ga vooral minder ‘verkopen’ en lees de 11 stappen naar beter business development.

Over mentaliteit, 7 contact momenten, CRM, ambassadeurs, vertrouwen, planning.

klikken = openen

1) 7 contactmomenten nodig

Prospects worden pas klant nadat ze 7 maal contact hebben gehad met u of uw kantoor.

De prospect komt niet vragen om die momenten. Het is aan u om die te creëren.
Met regelmaat. Met persoonlijkheid & inhoud.

2) Bezint eer ge begint

Maak een plan. Niet te lang: 2 maal A4 is vaak al genoeg. Begint met je droom/doel voor, bij voorkeur de komende 6-12 maanden want in actie komen is cruciaal.

Doe niet alles; er is maar 24 uur in een dag. Dus wees selectief, KIES !!

3) Vertrouwen komt te voet (en gaat te paard)

Know-Like-Trust

Prospects moeten u KENNEN. Zodat ze u kunnen (H)ERKENNEN. Dan kan VERTROUWEN groeien. Dat is de basis voor business. Uw rol: goed getimede aandacht op het passende moment met de juiste uitnodiging/call2action.

4) Onderhoud het contact, regelmatig.

Ook als er geen zaak onderhanden is. Aanbeveling: minimaal 1 maal per kwartaal. Op een manier die past bij de relatie die u met uw klant heeft.

Bijvoorbeeld met een relevante update van ontwikkelingen of een interessant artikel. Elementen als ‘relevant’ en ‘interessant’ worden bepaald door uw klant; niet door u, noch door uw communicatieadviseur. Hou daar rekening mee.

5) Klanttevredenheid is méér dan een gewonnen zaak

Evalueer het verloop van een dossier: wie leverde welke toegevoegde waarde? Over welke onderdelen is de klant tevreden? Waar had het beter gekund?

Stel uw klant open vragen: “in hoeverre ben u tevreden, klant?” en “wat kunnen wij als kantoor verbeteren?”. De ervaringen van uw klant geven u echt inzicht in uw kwaliteit en hoe die ervaren wordt. en DUS in waar verbeteringen (voor de volgende klant) mogelijk zijn.

Ga ook langs bij niet/mionder tevreden klanten. Daar leert u waarschijnlijk het allermeeste van.

We zijn halverwege de 11 stappen naar beter business development.
Nog even volhouden

6) Klanttevredenheid is méér dan een enquête

Weinig klanten willen meedoen aan onderzoek als ze er nooit meer iets van te horen. Dus zorg ervoor dat u alleen dát vraagt wat u ook daadwerkelijk wil gaan gebruiken.

Rapporteer de resultaten aan klanten. Geef aan wat u ermee gaat doen. Óók als u besluit niets te doen: vertel het. En laat het zien.

7) CRM is méér dan een adressenbestand

Het levert inzicht in de historie van de klant. U leert de klant kennen door die historie. PLUS u kunt die historie heel goed inzetten om de juiste benadering te kiezen en dienstverlening over het voetlicht te brengen.

Verrijken van uw database met relevante informatie vanuit (nieuwsbrieven) en over klant (media) vergroot kennis van de klant bij alle advocaten. LinkedIn is wordt alleen maar belangrijker als informatiebron.

8) Uw ambassadeur = bron van referenties

Één op vijf van uw tevreden klanten is zó tevreden dat ze het spontaan rondvertellen. 3 van die 5 tevreden klanten doen dat niet: ze denken er niet aan. Aan u de taak om ze
daarbij te helpen: vraag het ze! Bijvoorbeeld met “wie in jouw netwerk zou interesse hebben in mijn manier van adviseren/aanpakken?” of “wil je me helpen met een introductie bij <XYZ>?”.

Zorg ervoor dat u uw ‘referent’ op de hoogte houdt van vorderingen.

9) Klanten verschillen – uw benadering dus ook

Niet alle klanten zijn even belangrijk voor kantoor. De echt belangrijke klanten, vooral die met toekomstpotentieel, verdienen andere (lees: betere) aandacht dan minder belangrijke klanten. ‘Belangrijk’ is niet alleen kwestie van ‘groot’ en ‘omzet’. Kijk ook vooral naar potentieel en winstgevendheid

10) Mentaliteit (van professionals) is belangrijker dan hun vakinhoud

Ga niet als deskundige boven uw klant staan en uw deskundigheid etaleren. Kennis is niet meer onderscheidend. Met klanten kunnen omgaan, hun business begrijpen en daarop acteren, daar gaat het om. Relaties zijn gebaseerd op vertrouwen, niet op uw laatste project. Die mentaliteit is cruciaal.

11) Klanten hebben een hekel aan verkopers. Net als u.

Ga niet leren ‘verkopen’: u vindt het niet leuk en dus wordt u er niet ècht goed in.

Ga luisteren en stel de scherpe, soms ongemakkelijke vragen (wat is ècht belangrijk voor klant?). De S.P.I.N. methode is heel bruikbaar. pas dan is het moment er om te adviseren over aanpak, uitvoering en gevolgen voor tijdsbesteding en kosten.