Druk op tarieven, ook last van? 
En, de oplossing al gevonden om eronder uit te komen? Die oplossing ligt in ieder geval NIET in het verder tariefsverlaging of creatieve vormen van kortingen uitdelen. Dé richtlijn anno 2015 voor uw prijsbeleid: wees slimmer, niet goedkoper.
“Maar cliënten praten steeds meer over prijs …”.
Dat geloof ik graag. Welke rol speelt uw kantoor daarin …? Hoe praten jullie over je diensten en over de tarieven daar daarbij horen? Snappen klanten het?
Moeilijke gesprekken?
Zakelijke professionals vinden het praten over prijzen en tarieven nogal een opgave. Liever praten ze over hun vak, over bedieningsmodellen, servicelevels, over de onderhanden zaak en over hun strategie om die zaak tot een goed einde te brengen.
Hun klanten daarentegen praten juist wel ook over tarieven: “ik snap wat jullie doen maar wat gaat dat kosten …?”.
Die 2 werelden komen alleen bij elkaar als één van de twee het onderwerp over €€€ opbrengt. Het blijkt lastig voor professionals om dàt gesprek te initiëren. Hoe komt dat? Weten ze niet hoe dat moet? Is er terughoudendheid voor de onbekende (lees: mogelijke negatieve) reactie van de klant? Alsof het NIET bespreken van €€€ ertoe zou leiden dat klanten anders reageren. Nee toch?
Prijs en waarde
Klanten professionaliseren hun inkoop van adviesdiensten. Prijs is daarbij natuurlijk een relevant onderdeel (prijs is ALTIJD relevant) maar het is niet de enige relevante: de (toegevoegde) waarde die klanten verwachten van uw diensten is veel belangrijker voor hen. Die toegevoegde waarde brengt hen namelijk het antwoord op hun vragen, het einde aan de onzekerheid. Dus is het relevant te kijken naar de waarde die uw dienstverlening heeft voor uw klanten. Als u dat combineert met een helder onderscheid (ten opzichte van relevante concurrenten) dan komt u in die zéér aantrekkelijke rechterbovenhoek van dit schema: daar waar u op unieke wijze (in de ogen van de klant) waardevollen oplossingen biedt. Daar valt veel werk te verrichten en zijn serieuze €€€ te verdienen.
Het is aan de professional om klanten te overtuigen. On hen te doen begrijpen welke toegevoegde waarde ze te bieden hebben. Als u, professional, dat overlaat aan uw cliënt dan is er een stevig risico dat ze niet de juiste toegevoegde waarde zien. Dan is het genereren van nieuwe opdrachten een nog grotere uitdaging.
Klanten kiezen
Klanten die de toegevoegde waarde van de professional niet herkennen of begrijpen, vertrekken. Vroeg of laat. Er zijn veel andere partijen die wèl hun waarde over het voetlicht kunnen brengen. Die wel duidelijk maken waarin ze zich onderscheiden. Die wel het gesprek over kwaliteit en prijs kunnen openen en succesvol afronden. Die hanteren het adagium dat hoort bij een modern prijsbeleid: wees slimmer, niet goedkoper.
Doet u het al, dergelijke gesprekken voeren? Of behoort u tot dat grote peloton dat niet weten hoe dat moet? Of angst heeft voor het onbekende?
Uw rol: initieer het gesprek
Als professional gaat uw taak verder dan alleen de inhoud van de opdracht. Bijvoorbeeld het herkennen van risico’s en deze managen (lees: minimaliseren). Of de bescherming van belangen en reputaties van uw klant. Daarover praten met uw klant is cruciaal.
Een conversation starter kan zijn: “wat denkt u van de gevolgen van Volkswagen’s ‘sjoemelsoftware’? in hoeverre zijn dergelijke risico’s bij u in beeld?”
Praten over geld
Het is al genoemd, dit is een lastig onderwerp. En toch, klanten begrijpen dat het besproken moet worden. Als u de regie daarover kan nemen, zijn klanten daar gek genoeg blij mee. Het is de olifant in de kamer: iedereen ziet haar maar niemand benoemt haar. Dat geldt ook als het over €€€ gaat: iedereen weet dat he besproken moet worden, maar niemand wil starten. Daarom, neem het initiatief. De opening daarvan is al eenvoudig: “is er budget beschikbaar om deze kwestie aan te pakken?”. Aan de hand daarvan kan er afgetast worden wat er nodig is. Kunnen scenario’s op tafel komen. In autotermen: vraagt de kwestie om een oplossing à la BMW 7 of is een Volkswagen Passat GTI beter passend? Of moet het een Renault 5 worden? Dat is de kern: koppelen van de kwaliteit van de oplossing aan een prijs, niet aan kortingen. Dat is modern prijsbeleid: wees slimmer, niet goedkoper.
En als dat niet lukt belt u ons. Discretie verzekerd.
