Het eerste kwartaal is afgerond. Tijd voor een terugblik: hoe is het u vergaan? Tevreden? Waar meet u dat aan af ……?
Vier typen professionals
Uw visie op het managen van uw praktijk is cruciaal voor de keuze om meer (of minder) tijd aan het beantwoorden van bovenstaande vragen te besteden.
Afhankelijk van de groep waartoe u behoort, besteedt u toenemende tijd & aandacht aan die antwoorden. Daarmee krijgt elk van die vier typen professionals exponentieel meer inzicht in hun bijdrage aan versterking en verbetering van de praktijkvoering.
De 4 typen professionals zijn:
- De grote massa
- De zakelijken
- De zakelijk professionelen
- De zakelijk meesterlijken
1 – De grote massa
Deze groep zal zich met hetzelfde enthousiasme en inzet in het tweede kwartaal op de aanwezige dossiers richten. Terugkijken vinden ze niet zo nodig want “resultaten uit het verleden ….” en “ik heb het druk en klanten hebben me nodig”.
Als u tot deze groep behoort, lees dan vooral niet verder.
2 – Zakelijk
De zakelijke professionals zullen een moment nemen om een korte evaluatie te doen:
- Realisatie van uren e/o omzettargets?
- Deskundigheid up to date (opleidingen volgen/geven, vakliteratuur gelezen)?
- Onderhoud van ons netwerk?
- Persoonlijke ontwikkelingsplannen tot uitvoering gekomen? Resultaten daarvan?
Een degelijke evaluatie kost echt niet meer dan een half uur. De boekhouder e/o secretaresse kunnen de relevante informatie en cijfers aanleveren. U hoeft dan alleen uw eigen analyse te doen.
3 – Zakelijk professioneel
De zakelijk professionele professional gaat nog een stap verder. Naast bovenstaande zaken kijkt hij/zij ook naar:
- Aantal nieuwe contacten gelegd (zie uw agenda of uw CRM systeem)
- Hoeveelheid referenties benaderd (idem)
- Aantal acquisitiegesprekken geïnitieerd (idem)
- Verhouding omzet van nieuwe klanten versus bestaande klanten (vraag het aan de boekhouder)
- Verhouding zelf gegenereerde omzet versus omzet uit verwijzingen (intern en extern), ook bij de boekhouder
- Aantal klantevaluaties en de daaruit geleerde lessen (zie uw eigen aantekeningen)
- Nieuwe initiatieven op het gebied van innovatie, ontwikkeling van kantoorgenoten, dienstverlening en, uiteraard, business development.
Deze evaluatie hoeft niet langer te duren dan een uur want ze is vooral feitelijk. De analyse wordt samengevat in 2 delen:
Vijf successen van Q1
Vier het feestje! Doe eens on-Hollands en beloon uzelf (en uw kantoorgenoten) met iets extra’s. Successen hoe groot of klein moet je vieren, groot of klein, alles naar rato uiteraard.
Sta daarbij ook stil bij de oorzaak van uw succes: wat zorgde ervoor dat het successen waren? Wat heeft u gedaan dat zorgde dat het een succes werd? Het antwoord op die vraag gaat u helpen om ook in de toekomst succesvol te opereren.
Vijf aandachts-/actiepunten voor Q2
Wat gaat u doen in Q: Vasthouden wat u deed, uitbreiden of vergroten, het roer omgooien? Het is aan u om te kiezen wat er moet gaan gebeuren in komend kwartaal. Dat wordt enigszins (maar zeker NIET uitsluitend) bepaald door de drukte van de agenda.
Vervolgens kijkt u naar de prioriteiten en zoekt naar een gezonde balans tussen zaken die op korte termijn succes moeten kunnen opleveren, en aan de andere kant de investeringen in de langere termijn verbetering van denk- en werkwijzen binnen kantoor.
4 – Zakelijk meesterlijk
De zakelijk meesterlijk professional gaat een stap verder en analyseert en acteert of de 5 belangrijkste thema’s van BD:
- Kennis van de klant
- Profilering
- Acquisitie
- Binding met klanten
- Eigen ontwikkeling
De zakelijk meesterlijke professionals zoekt welke succes(sen) gerealiseerd zijn op elk van deze gebieden. Niet omdat het een must is om op elk gebied een succes te hebben, maar omdat hij voor elk van deze gebieden speciale aandacht heeft; ze zijn immers zo belangrijk voor succesvolle BD.
Uiteraard analyseert en bedenkt hij ook een (of meer) actiepunten voor het volgende kwartaal.
Pragmatisch
Eén A4 met 2 kolommen. Dat is alles wat er overblijft. Dat A4-tje verdwijnt niet in een lade maar gaat op de muur, op het prikbord of naast de telefoon. De zeer handigen maken er een foto van die ze als achtergrondafbeelding van mobiel of computer gebruiken.
Uw evaluatie starten?
Ben je geprikkeld door deze manier van denken en werken? Dan wordt het tijd om een eerste stap te zetten. Alleen, met je kantoorgenoten, met je compagnons…..
Wil je meer weten hoe Legal Business Development Nederland u hierin kan assisteren, faciliteren en inspireren? Bel of mail Dirk Heuff voor een kennismaking.
Ik kijk uit naar je bericht.
