“Ze moeten het je gunnen …”

Dit zeggen heel veel dienstverleners met complexe producten en diensten als ze vertellen over hun verkoopinspanningen. De zogenaamde gunfactor. Het is een brevet van onvermogen want het legt de sleutel tot succes in de handen van de klant. Daarmee ontstaat een afhankelijkheid in plaats van een gelijkwaardige relatie. Daarom: weg met die gunfactor en hier met de PITCHfactor.

Herkenbaar?

U heeft het ook wel eens horen zeggen: “je kan nog zo’n goed voorstel neerleggen, ze moeten het je wel gunnen …”. Als ik vervolgens doorvraag over wat ze daarmee willen zeggen dan komt er aarzeling. Ze hebben allemaal wel eens ervaren dat ze hun eigen (hele goede) idee niet om konden zetten naar een opdracht en dus naar omzet. Als ze bezig zijn met business development en verkoop komen ze de grillen van klanten tegen. En de krachten van hun concurrentie. Het blijkt een prettiger (want makkelijk) gevoel om te denken dat het vooral aan de klant ligt als er geen opdracht komt: “ze gunden het mij niet”.

Omdenken

Laten we dat eens omdraaien. Denk eens terug aan een moment dat u zelf de klant was. Het ging bijvoorbeeld om een lastige kwestie die u niet eerder had meegemaakt. U was waarschijnlijk niet helemaal zeker over de juiste aanpak. Na enige overwegingen koos u ervoor om een externe adviseur in te schakelen.

Denk eens terug aan de selectie van de juiste adviseur en hoe dat in zijn werk ging. Wat is het antwoord op deze 2 vragen:

Hoe vaak dacht u daarbij “ik gun het hem” ?
Hoe vaak heeft u de keuze van de externe adviseur verantwoord aan uw collegae of uw bestuur met de uitleg “ik gun het hem” ?

Vast niet zo vaak. Gelukkig maar want het gaat niet om ‘gunnen’. Daarom: weg met de gunfactor hier is de pitchfactor.

Klanten maken een rationele keuze (denken ze)

De reden: zakelijke klanten, ook die van u, behoren rationeel te zijn. In hun takenpakket moeten ze hun inkoop op serieuze (lees: bedrijfseconomisch verantwoorde) wijze organiseren. Denk aan budget- en kwaliteitsbewaking. Daarnaast ook de verantwoording van uitgaven naar hun collegae en/of leidinggevenden. Wat zou de reactie zijn van die leidinggevende zijn wenkbrauwen als hem/haar gezegd wordt “ik gunde het aan ….”?

Klanten maken een subjectieve keuze (met een snufje menselijkheid erin)

Klanten lijken enorm op echte mensen. Het zijn geen automaten en dus zijn ze gevoelig voor subjectieve/emotionele elementen in hun aankoopproces.

Mensen doen zaken met mensen. Dus spelen persoonlijk contact, sfeer, ja zelfs persoonlijke klik een rol. Altijd. Niet de hoofdrol maar wel een relevante bijrol: die personal touch kan het laatste zetje geven. Het kan het kwartje de goede kant op doen kantelen. Vraag is of u het daarvan wil hebben.

Als u afhankelijk bent van de persoonlijke klik wat zegt dat dan over de rest van uw propositie … ?

Gunnen is het brevet van onvermogen van de verkopende professional

Een klant die een zaak bij u onder brengt of een advies vraagt doet dat met een reden. Er zit een gedachte achter: help me mijn probleem op te lossen. En graag op een zakelijke, bedrijfseconomisch verantwoorde manier: de verhouding prijs-kwaliteit moet goed zijn, aub wat snelheid maken, praktisch uitvoerbaar, helderheid in communicatie etc..

‘Gunnen’ is niet zakelijk. Gunnen is menselijk, gedreven door subjectieve en persoonlijke criteria. Het is bijna willekeur. Daarom: weg met de gunfactor hier is de pitchfactor.

Een consultant, fiscalist of corporate finance adviseur op BD-pad die de gunfactor gebruikt “ik kan er niets aan doen, ik heb er geen invloed op, ze moeten het me gunnen” zet zichzelf buiten spel. De klant is in the lead en doet wat hij doet zonder dat die professional enige rol van betekenis in speelt.
Is zo’n professional de baas van zijn eigen BD en omzet? Zou u hem/haar tot partner maken ….?

BD/acquisitie is een vak

Acquisitie is aan te leren en is te ontwikkelen. Nee, het is niet eenvoudig en niet iedereen zal er in uitblinken maar het is geen rocket science. Acquisitie is wel hard werken:

Ken uw klant/prospect
Analyseer hun doen & laten, onderzoek hun vragen en hun kwesties, vraag dóór, praat met hen.
Lees deze blog er nog eens op na.
Ken uw concurrentie
en wat hun kwaliteiten en zwakke punten zijn. Vooral in de ogen van uw klant. Weet waar ze mee bezig zijn en waarom dat relevant is voor hun klanten.
Ken uw eigen dienstverlening
Inclusief de sterke/zwakke kanten (in de perceptie van de klant) en in vergelijking met de concurrent. Want als je je opponent niet kent, dan kan je ook niet van hem/haar winnen?
Definieer een propositie
Gebruik bovenstaande inzichten voor het definiëren van een propositie die goed past bij uw klant. Presenteer (pitch) deze propositie op een wijze die relevant, onderscheidend en woest aantrekkelijk is voor die klant. Daarvoor moet u in gesprek gaan met de klant waarin u de reacties ziet, hoort en ervaart en daarop kan inspringen.
Hoe beter u met de vragen, reacties en mogelijke bezwaren van uw klant kan omgaan, hoe beter uw commerciële effectiviteit.

De eerste 3 stappen uit bovenstaande rij gaan over kennis & inzicht opdoen en vragen dus aandacht en tijd. Die inzichten an sich zijn nog niet onderscheidend genoeg om structureel nieuwe zaken en omzet te genereren. met Stap 4 maakt u het verschil. Daar maakt u de vertaalslag van kennis en inzicht naar een klantgerichte propositie. Daarmee demonstreert u dat uw propositie zó goed is toegesneden op de klant, dat er maar één logische keuze is.

Weg met de gunfactor hier is de pitchfactor

De PitchFactor

Die vaardigheid, is de PitchFactor en die maakt uw organisatie bijzonder. Anders dan anderen, aantrekkelijker voor nieuwe klanten. De Pitchfactor laat zien dat u uw kennis van de klant en van concurrenten zó weet te combineren met uw eigen kwaliteiten dat er een aantrekkelijke propositie wordt gepresenteerd waar klanten interesse in hebben.

De PitchFactor is geen rocket science. Ja, er is aandacht, tijd en inzet nodig om de noodzakelijke inzichten te vergaren. Het vraagt ook aandacht, tijd en inzet om een klantgerichte propositie te definiëren èn om uw commerciële mensen te trainen/op te leiden om die goed over het voetlicht te brengen.

Tijd, aandacht en inzet. Begin er vandaag mee. Bijvoorbeeld met deze 4 B’s: